非公路自卸車是近10年來發展起來的一種跨界新產品，主要應用于露天礦山短途散裝物料的場地運輸作業。從2004年產品進入市場開始就以經濟、適用、安全等性能獲得市場認可，經過2008年和2013年兩次重大升級改進，如今，非公路自卸車在安全性、可靠性、適應性、高效性及經濟性方面達到新的高度，能適應和滿足各類工況環境的施工要求，成為了露天礦山場地運輸的理想設備。

        非公路自卸車產品的市場需求與露天礦山的開采規模緊密相關，自2012年下半年以來，受全球金融危機及國內供給側改革、去產能政策的影響，礦山限產、關停整改，導致需求大幅下滑，非公路自卸車市場也出現了斷崖式下跌，由行業鼎盛時期的年銷量13000多臺下降到現在的不足4000臺，跌幅達70%以上。生產廠家由當時最多的60多家銳減到現在的不足10家。經過4年漫長的市場低迷期，非公路自卸車市場結構發生了明顯的變化，主要體現在以下方面：

      （1）中小規模礦山比例在減少，大中型規模礦山數量增加，影響到對設備的需求向大型化方向發展；

      （2）礦山運行日益規范，對安全、環保指標要求越來越高；

      （3）用戶特征由以分包工程的散戶為主轉變為以系統客戶和大型施工單位為主，設備采購流程更規范，對采購設備的性能指標要求更詳細更嚴格；

      （4）需求改變，由對產品的需求發展為對整體解決方案的需求；

      （5）在整體市場低迷的情況下，市場呈發散狀態，由以露天煤礦為主的市場發散為露天煤礦、金屬礦、水泥建材砂石骨料礦、非金屬礦、大型工程、港口碼頭、移山填海工程等，市場結構變化對以經銷為主的營銷模式形成沖擊；

      （6）市場閑置設備數量龐大，對新車銷售構成巨大壓力；

      （7）國家“一帶一路”戰略的實施，為非公路自卸車走出去提供了更多機遇。以上方面將是今后一段時間非公路自卸車市場主要特征，如何在逆境中求發展，在困境中求突破，將是制造企業圍繞上述市場特征進行深度思考，尋求發展的主要課題。

      而對于市場出現的新變化，企業也在不斷地進行思考和探索。

       產品創新

      非公路自卸車由于技術壁壘低，進入門檻低，導致產品同質化現象嚴重，市場形成了拼商務政策的惡性競爭，對企業和行業的發展均造成了傷害，阻礙了企業和行業的健康持續發展。企業只有通過產品創新、打造特色產品，才能避免同質化惡性競爭。目前，非公路自卸車在產品創新方面主要表現為以下模式：

      （1）全覆蓋型產品模式。通過加強產品結構來提高產品的可靠性，無論哪種類型的礦山及工況環境，都銷售的是同一類產品。這類產品創新技術含量低，創新成本小，容易實現，在一些工況環境比較好的礦山適用性較好。但產品存在的不足之處是自身質量大，油耗高，運行費用高，在一些坑深、坡度大、工況較惡劣的礦山適應性差，故障率較高。

      （2） 局部改進型產品模式。以幾種產品為基本機型，根據礦山工況及用戶的要求，在局部結構及配置方面進行改進，主要以改進貨箱結構為主，以適應運輸不同類型的物料。這類產品能很好的滿足物料的裝載及運輸特性，但對不同道路的運輸特性不能完全適應。例如，基本車型是針對重載上坡工況開發的，則在重載下坡工況下產品的制動安全性會存在不足。

      （3）量身定制型產品模式。根據每個礦山不同的工況環境量身定制產品，在量身定制產品時需要充分考慮到礦山的道路特征、裝載特征、物料特征、行車密度、氣候環境以及用戶的個性化要求，在以滿足高效經濟、投資回報率高的原則下定制最適合的產品。這類產品工況適應性強，可靠性高，綜合運能大，運輸效益高。但技術要求高，目前許多企業還做不到。另外，制造成本大，對市場競爭不利。目前在行業內，同力重工一直堅持產品的量身定制模式，經過十幾年的發展，積累了產品完整的使用周期數據及大量的礦山應用數據，建立了完善的同力工法及產品設計模塊庫，在產品技術創新方面一直引領著行業的發展。

      前兩種產品創新模式主要是以使用要求為出發點，滿足礦山的基本使用要求為原則，屬于需求引領型的產品創新。這類創新技術含量相對較低，易于模仿，同質化較嚴重。量身定制型的產品創新模式在滿足使用基本要求的基礎上，更多地考慮到礦山的具體運行數據，以實現最佳運行效益為目的，屬于技術引領的創新模式，技術含量較高，不易模仿。可以打造企業的特色產品，避免同質化惡性競爭。

      因此，在產品創新方面，企業應加大技術積累，走技術引領的創新模式，在量身定制模式的基礎上，針對不同的工況條件打造更高效更專業的產品。通過打造特色產品去引領需求方向，創造更多新的需求。

      服務創新

      服務是銷售的延續，號稱“第二銷售”，服務對銷售起到了很大的促進作用。在非公路自卸車行業，目前的服務模式主要是駐礦服務。這種服務模式主要適應于產品銷售比較集中的礦區，而且礦區的產品擁有量較大。但隨著市場分散程度的擴大，駐礦服務模式已不能滿足每個用戶的服務需求，這就要求必須以服務創新順應變化。

      服務創新，針對不同用戶的服務需求，量身定制特色服務。例如，針對分散礦區且產品數量較少的用戶可以實行定期巡回服務、社會委托服務、自主服務、直接服務等多種服務模式；針對礦區集中設備數量大的用戶，實行零距離駐礦服務；針對大型工程項目用戶，實行全承包形式的定制服務等。通過創新服務，滿足用戶服務需求，鞏固用戶關系，維護市場。

      營銷創新

      目前的營銷模式主要是跑信息、抓訂單，營銷的重點集中在采購階段的攻關環節，眾多廠家激烈競爭，即使最后勝出者，也是傷痕累累，付出慘重代價。這種營銷模式是被動營銷，勝算的機會很大程度上不掌握在自己手中。

      營銷創新就是變被動營銷為主動營銷，從早期跟蹤工程項目開始，積極開展營銷活動，宣傳企業和產品，為工程項目方積極提供產品方案、服務方案等相關解決方案，在項目的設備采購決策階段產生影響，這樣，在設備采購階段用戶的認可程度會很大，勝算的幾率就大。另外，主動營銷還有利于維持用戶的長期穩定的需求關系，建立良好的市場基礎，有利于企業健康持續發展。

      思路創新

      目前，非公路自卸車產品主要應用于露天煤礦、露天鐵礦、有色金屬礦、水泥建材礦、水電工程等，應用領域較狹窄。產品也主要集中于非公路寬體自卸車，產品系列較少，這些均限制了非公路自卸車行業的發展。

      思路創新就是建立大的非公路自卸車市場思路，拓展應用領域，拓展產品系列。在拓展應用領域方面，積極開發非金屬礦山市場、井下礦山市場、鐵路、公路等基礎建設工程市場、“一帶一路”沿線建設項目等。在拓展產品系列方面，積極開發專用型非公路自卸車產品、井下運輸設備、特種運輸設備等。挖掘需求，擴大市場，做大“蛋糕”，非公路自卸車行業將會迎來新的曙光。

                                                                                                                                                    來源：同力重工 

                                                                                                                                                    編輯：同力重工